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面对多如蚁群的行业竞争对手，中国一拖集团公司神通公司在经营小液挖、小装载产物中，以市场需求为导向，以多品种、系列化的产物引领行业发展，通过有力的促销手段扩大市场空间，巩固东方红小液挖、小装载在行业的领先位势。

   产物市场占有率做到行业第**后，神通公司要想成为小型工程机械行业的龙头公司，销售规模必须保持市场第**的态势。面对众多个体经营者模仿小液挖、小装载产物，有实力的民营公司大规模抢滩登陆小型工程机械市场的情况，今年神通公司居安思危，增强市场忧患意识。公司领导和有关部门人员经常深入市场前沿和用户中间，进行市场调研，随时掌握市场的变化，贴近市场、贴近用户改进产物经营和管理工作，合着市场跳动的脉搏确定主机产物淡旺季的生产营销策略。公司经理班子坚持每月的“经济运行分析会”制度，加强对国家宏观形势、小型工程机械市场走向的分析研究，及时纠正公司经营活动中的失误，使各项决策更加科学、对各个部门更有指导性，保证旺季产物产销两旺，传统淡季生产经营平稳发展。

为了实现差异化竞争，神通公司加快产物结构调整步伐。他们成立了产物持续改进领导小组，制订了产物持续改进进度要求和考核办法，督促主机生产经营链条的各环节与技术、产物研发等部门紧密配合，加大对制造成本的控制，不断提高主机产物的质量和用户满意度。针对竞争对手的“跟进”策略，该公司在新产物开发中强调产物的差异性。他们立足小型农用挖掘机产物，进一步提升产物技术含量，在向小型农用工程机械市场充分延伸的同时谋求超越，不断向超出农用的小型工程机械市场稳步发展，以高、中、低不同档次的产物满足不同用户的实际需要，通过多品种、系列化的产物占领市场，引领行业发展。上该公司研发的两种新型覆盖件小液挖机型、有关型号的小装载及其他经过改进的主机产物，推向市场后受到用户青睐。这些产物不仅完善了神通公司小型工程机械的系列化，并且使东方红小液挖、小装载走俏市场，对神通公司全年2亿元的销售收入目标实现起到了补充和促进作用。

市场需求趋好，使得众多公司纷纷涉足前景看好的小液挖、小装载产物制造领域。为了做大市场、增强公司的运营能力，神通公司珍惜每个稍纵即逝的市场机遇。根据以往的经验和市场反馈的信息，他们科学把握产物销售的旺销季节，提前着手对小液挖、小装载进行品种和产量科学准备，当市场陡然启动后，他们抓住俏销时机协调好产、供、销各方面的工作，争取使生产经营保持在高位运行，产销量连连飙升。他们还针对不同地区出台了不同的夏季促销政策，通过经销、直销和联合销售等多种营销手段调动各地经销商的积极性，促进一些区域市场重新启动，保证了公司的主机销售淡季不淡。&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;

记者手记 

走出同质化竞争泥淖 

营销额是产物市场竞争的“晴雨表”。记者在一拖神通公司主机销售部采访时了解到，进入6月份的传统市场淡季以来，东方红小液挖、小装载淡季不淡，7月份的主机销售情况将会进一步好转。记者探问其中原因，主机销售部的几名业务人员抢答：“东方红小型工程机械质量好、品种全，品牌在市场上树立起来了。有的用户选购产物，奔的就是我们产物市场份额是全国第**。”

面对惨烈的市场竞争形势，神通公司积极寻求瓶颈突破。比如，上半年，该公司在产物俏销的形势下，用冷静的头脑狠抓产物品质提升和成本控制工作。针对产物市场竞争的弱项，他们制订了产物持续改进责任制，有的放矢地进行新产物和现有产物地技术、质量攻关，重视解决产物发展“由低向高、由粗到精”存在的问题，促进了用户满意度和忠诚度的提高。同时，公司设立主机成本指标，加大制造成本考核力度；整合采购业务，力促采购成本进一步降低；加强流动资金管理和各项费用控制，争取使产物低成本参与市场竞争。

营销策略及市场运作模式的高度同质化呼唤公司构建差异化营销，因为，只有差异化才能使公司从同质化的泥淖里走出来。但是，差异化营销是以产物的差异化为基础的，是以市场定位的差异化和产物定位的差异化为对象进行的。为了巩固市场竞争中业已取得的优势位势，进一步培育品牌并把市场做大，神通公司不断将产物从低端向多元化、系列化的中高端延伸。他们瞄准市场空档开发的流线型、“两柱一顶”等小液挖新产物，投放市场后满足了用户的购机渴望。他们新开发并推向市场的几种小装载，使东方红小装载形成系列化并成为市场新宠，促进公司综合竞争力新提高的。

公司差异化策略，包括产物品质、产物创新、产物特性等的差异化，市场和用户是差异化竞争策略实施的**终检验者。面对实力雄厚的民营公司的威胁，在众多模仿者蚕食市场的情况下，一拖神通公司正是靠着差异化赢得的竞争力优势，保持了市场份额全国第**的领先地位。